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| 寄件者 iamwilly's report |
《血汗超商》這本書，原本是要寫給想要創業的加盟主看的。但從這本書上市到現在將近兩個月的時間來說，加盟主們好像還沒什麼興趣耶XD
我猜想，加盟主想要透過加盟來創業的人,，看完這本書後，一定想問一個問題：如果我就是不怕死，還是想透過加盟制度來創業，那麼我該怎麼做？這篇文章就是要來解決這個問題。
話先說在前面：《血汗超商》雖然是以台灣的四大便利商店體系，作為瞭解加盟制度的例子，但其實台灣四大便利商店的連鎖總部，在產品開發等後勤支援、在組織運作的扎實程度上，都算是加盟制度中的佼佼者，品質都算是相對好的，畢竟他們動見觀瞻、一做什麼壞事馬上就被點名攻擊，所以他們其實相對穩健保守，會乖乖的照政府規矩來，不會去遊走法律邊緣的事（但照著法律走，不代表就沒問題，詳細原因請看書的倒數第二章）。會違法亂搞的，並不是檯面上這些樹大招風的大連鎖體系，而是一些規模不大、出事就跑路躲起來的中小型連鎖體系，那些小體系，才是加盟主最要最注意的。
話題回到加盟制度。要談加盟，一定要從創業開始。
產業飽和、競爭激烈
台灣的經濟，已經是一個發展得相對成熟、供給相對飽和的經濟型態，不再是二十年前那樣的供給貧乏的時代。
台灣人對於創業一直有很大的幻想，原因之一是在過去，創業給人家的印象就是很容易賺錢，以前的台灣，物資缺乏，大家什麼都沒有，你隨便拿個破銅爛鐵出來都有人買。在那個需求遠大於供給的時代，做生意很簡單阿，產品的品質並不是重點，開工廠的只要開得出產能、做貿易的只要找得到貨，你等著數鈔票就是了。在那個年代，誰在在乎產品品質、服務態度？反正你不跟我買，你就沒別的選擇。你看哪一個物資缺乏的開發中國家，商店的服務態度會好的？這就是賣方市場。
然而近十年以來，台灣的人口成長大幅減緩，實質國民所得甚至還倒退，內需已經相對飽和，但是生產方面的供給卻因為技術進步、製造能力提升而持續增加，結果供給就大於需求，市場就從賣方市場變成買方市場，這也就是現在生意人嘴巴上常常掛一句「現在生意難做啦」的結構性背景。在市場供過於求的情況下，你還要去創業（也就是加入供給端），你的風險其實是相對高的。
此外，一個成熟的經濟體，就會開始有大吃小、甚至大滅小的整併現象，這在過去十年內，台灣島內到處可以看到這樣的例子。而這樣的狀況，在B to C（business to consumer）的產業更是明顯，因為B to C是一個講究規模經濟的地方，這樣的產業會出現巨無霸完全正常，連鎖體系大型集團只是反映這個理性經濟邏輯的具體結果而已。而你在這樣的時間點創業，你如何跟這些大型的組織競爭？總體產業面的負面狀況，是你在砸錢投資之前一定要先想過的。
「如果大者恆大不可避免，那就加入他們吧！」不少人會以此來鼓勵人們加入加盟體制。這麼說大體上沒有錯，問題在於，你要加入誰？有沒有上錯船？還有，你有沒有做好創業的最基本功課？
創業前的準備功課
很多失業的人，就是把創業當成人生的過渡階段，只是因為現在失業、然後又厭倦了職場的上下階層，因此想要創業找出路。例如常有科技人開自己玩笑說，我如果哪天做不爽了，就跑去加盟雞排，事實上也還真的有這樣的人。雞排不是不能加盟，只是問題是你加盟的態度有問題，因為你根本就是把創業當玩笑在看。你一個寫程式的人，你的專業在哪裡？你的抱負在哪裡？如果你真的愛雞排，想要放棄以前的專長，砍掉過去重新來過當然沒問題，怕的是你根本不愛雞排這個行業，只是不知道要幹嘛，找個事情來打發。如果是這樣的心態，那你創業倒閉是遲早的事。畢竟餐飲業是個完全競爭市場，競爭激烈得嚇死人，你不倒閉誰倒閉？
創業最基本的準備，就是要把他當成全家的活動。創業不是一個「自己的工作」，而是「整個家庭的事業」，因為這個事業會吃掉你絕大部分的時間與精力，家裡面會形同少一個爸爸（或媽媽），而且可能還要動員妳的家人進來支援這個事業。妳的家人做好這個準備了嗎？
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再來，你如果手上有200萬的資金，你不能一次把錢燒光，需要留一些錢坐周轉與至少三個月以上的緊急應變資金（還有人會準備六個月），因此你只能承擔的起150萬元以內的事業。那假設你要做冰品，耗資至少要400萬的鮮芋仙就不是你可以考慮的選項。
最重要的是，創業最忌諱的就是「急就章」。有些人因為找不到工作，或被公司辭退，因而想要創業。但至於要創什麼業？自己沒概念，於是就去加盟展看看每種不同業態的加盟總部的加盟金，然後看哪個費用自己承擔得起，就選擇哪個產業、哪個總部。最糟糕的加盟動機莫過於此。不過如果你是這樣的創業者，正常的總部也不會讓你加盟才對。
一個合理的創業計畫，應該是先選定產業別，然後進去產業裡面、找間公司做個半年，瞭解這個產業的運作方式，再決定是不是要創業，阿是要自己開還是要加盟。很多人之所以選擇加盟，就是託詞「我什麼都不會」，希望總部「教我怎麼開店」。這是絕對錯誤的觀念，因為你如果什麼概念都沒有，你根本就不應該創業。
無論你是要加盟還是自營，你都是在拿自己的血汗錢在拼搏，那在你進入之前，你絕對必要先花點時間瞭解一下。以現在創業的主要產業：餐飲業來說，要參透整間店、整個產業的運作並不難，少則三個月，多則半年，整個產業的遊戲規則你就都看透透了。瞭解之後，假設你仍然想要創業（通常你做過一陣子之後，你就知道這個行業沒有槁頭、不願創業了），這個時候再來想要不要加盟。
就算你早就選定產業，而且一定要加盟，先當雇工去歷練一下，這也會有助於你瞭解各家加盟總部的特色，那個體系比較適合自己的性格與自己喜歡的地點。
而如果你挑的是少數特定產業，你不加盟是不可能存活的，因為總部有些後勤支援是你自營店沒有的。便利商店就是如此。現代的便利商店，都會有電信、信用卡、水電代收服務，這已經是被視為便利商店最基本的定義了，沒有這些基本服務的店，管你服務態度再好、就算請瑤瑤、舒舒幫你值班，店裡頭弄得再溫馨，你遲早都會被淘汰。如果你就是愛便利商店，你勢必要加盟。
畢竟人家都上太空啦，你還要殺豬公嗎？
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選擇加盟總部，是去買品牌背後的行銷能力：因為你沒有能力去請人來開發新菜色、新產品，也沒有資源去做廣告，因此你繳錢給總部，讓總部集合所有店的資源來開發、來做宣傳。這個才是連鎖體系可以打敗自營店的最大原因。簡單來說，你是在買這個品牌的形象，不是去買經營一間店需要具備的管理能力。經營管理能力，是你要創業之前，就應該要具備的基本功。
小心誤上賊船
其實加盟不見得就會萬劫不復，但你一旦上了賊船，肯定死得很難看，因此要格外花時間研究總部的背景。
選擇總部時，一定要查清楚，這個總部的背景。有的總部是生財器具的設備廠商轉投資的，是所謂的「開店型總部」，就是總部會訓練你基本的烹調技能，幫你裝潢開店，再給你一個基本的菜單。之後就放牛吃草。總部並沒有行銷團隊，沒有辦法開發產品，也沒有能力作集團性的廣告，你名義上是加盟體系的成員，可是你在商圈中，不會感受到來自總部的支援，而形同單兵作戰。
因此，要加盟一個連鎖總部，簽約前可以找個理由約在他們公司開會，藉機看看他們的行銷部門有多少人，產品開發部門的年資深淺。如果裡面沒幾個人在做行銷，你就知道他們這個總部其實只是個空殼子。那如果人真的不少，再開個口看能不能跟它們的行銷主管談談他們的品牌操作理念以及產品開發進程，看看他們的看法與執行能力能不能讓你信服。
否則，到了下面這個階段才去總部大門前站崗，可就來不及了…
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但是有行銷團隊也不見得就是萬無一失，因為體系的行銷能力好，不代表在裡頭的加盟主就會好。有的總部就是行銷能力一流，擅長捕捉當下最火紅的熱潮，即時推出最適合當下的流行品牌，再把所有的行銷資源（包括產品開發人力、廣告預算…等）投注在當下這個最紅的品牌，一旦這個品牌過氣了，他們就會再推出新的品牌，再把所有行銷資源押到新品牌上面，原本的舊品牌就被總部晾到一旁。你今天如果是舊品牌的加盟主，你看到自己的品牌一直在向下走，結果總部不僅不挹注資源來力挽狂瀾，反而還把資源抽走去做新品牌，那真的是會欲哭無淚。
加盟主一定要格外小心這樣的體系，因為這種總部操作媒體、打造形象的能力非常強，你若沒有小心區辨，非常容易上這種賊船。一個最簡單的區辨方式，就是看這個體系曾經做過多少品牌？每個品牌的壽命又有多久？這個總部到底有沒有深耕一個品牌，還是把品牌當成股票在操作：漲不上去了就換襠操作？
從操作品牌的角度來說，台灣的四大便利商店總部，其實都是相對好的總部，每個總部都是深耕單一品牌很長一段時間，而且也都是整個集團裡面的重要事業部門，投資了大量的人力，因而也不會把自己的品牌當成短暫壽命的商品在操作。因此，選擇這四大，其實是相對安全的選擇。
只是人們必須要注意的是，任何一個產業，一旦開始採用加盟制度，往往就意味著這個產業已經從藍海走向紅海，因為已經有連鎖總部將這個產業拆解得相當完全，他既然能讓你在短時間內上手，別人也可以，就算你早人一步進入這個產業、搶先賺到一開始利潤豐厚的時機財，很快的這個產業也會因為同業過多，競爭過度激烈而利潤稀薄。
就我的認識，目前一般的加盟店，加盟主每個月的獲利其實多在4~7萬之間，一旦你有超額的獲利，總部一定會知道（畢竟你的財務報表是總部幫你做的），如果附近有適合的店面釋出，他們就會在附近再開一家，搶食你的獲利，而他們回報你的方式，是給你優先「投資」的機會。「我們不開，競爭對手也會開阿，」總部會這樣跟你講。而且這種這種「插店」行動是合法、不違反契約的，他之所以先知會你，給你先投資的機會，事實上還是一種恩惠耶。不過每個人都曉得這樣開的結果是什麼：兩間店的總營收會增加，但單店平均營收會減少：總部不用多出什麼錢來投資，就有新的營收跑出來，但加盟主要回收投資的時間又要拉長，而且往往會無法回收。
所以請不要再聽信沒有根據的謠言了…
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加盟制度，本質上就是外包，總部把核心、最沒有風險的獲利留給自己，把邊際的超額報酬以及巨大的營運風險放給加盟主吸收。加盟制度的基本遊戲規則，是每一個加盟主在簽約前就應該要知道的。而在這樣的制度裡面，加盟主有沒有贏的機會？有的，再怎麼惡劣的局面總是有翻盤的機會，只是你必須要眼睛睜亮，看清楚整盤棋的兇險狀況，再落子入局。這也是我寫這本書的終極目的。
祝福每個創業者都能找到自己的一片天，都能達成當年排除萬難創業時的夢想。
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